商场如战场,看不见沙场上的刀光剑影,却听见谈判桌上的唇枪舌剑。在尔虞我诈之中,能否把握对方心理,是能否在谈判中获取最大的利益的关键。
那应该如何正确地谈判?如何在言辞交锋中制衡对方,以达到自身目的?《鬼谷子·谋篇》有一言:“摩而恐之,高而动之,微而证之,符而应之,拥而塞之,乱而惑之,是谓计谋。”
【一、摩而恐之——警告】
通过揣摩对方的内心,抓住对方的弱点,然后施用警告的办法,从而使其心生胆怯而乖乖就范。在军事上,这一招几乎是屡试不爽。运用警告的方法能营造一种强大的心理威势,从精神上战胜对方。
在商业谈判领域,警告这个方式也常被运用,它充分利用对方“担心”的心理,促使对方做出看似并不理性的决定。
【二、高而动之——唱高调】
高,即立意高远的言论,也可称之为“唱高调”,但不是空洞的“唱高调”,而是充满高尚品德和真挚情谊。
对于对方也不要吝惜自己的赞美之词,夸对方的长处,最好是在谈判过程中发现,这样的言论能够触动对方的心弦,震动对方的情绪,让对方接纳和追随自己。这是一种俘获人心的好办法。
【三、微而证之——例证】
鬼谷子这句口诀是说,通过适当的质疑或者反驳,来观察对方的反应,再采取下一步的说服行动。既然是说服,就不能一味的顺应,要有质疑和反驳,但不能过快、过猛,要把握住度。假如对方面对质疑和反驳,并没有展现出足够的把握,那就可以利用这个心理破绽,趁虚而入,予以说服。
【四、符而应之——读心】
如果对方对某件事表示怀疑时,不要一开口就说出自己的观点,而是要努力说服对方。人人都有自尊,如果对自己的判断过于自信,或者过于直接,那么对方就会产生抵触。
在完全了解情况之后,先假装同意对方的观点,然后与对方统一战线,从而获得对方的好感,让对方放松警惕,以便自己进行下一步的行动。
【五、拥而塞之一一封堵】
”拥”通“壅”,壅塞即堵塞之义。当一个人很难对付,而且没有别的更好的计谋可想时,可以壅塞他的消息来源以及与外界的联系,让他成为一座孤岛,从而削弱其力量,让其陷入孤立无援之境。
在商业领域,对某些合作企业,我们可以适当施行壅塞计,在合同文本上加以垄断和约束,有效切断对方与其他家合作的通道,让对方专注认真地跟我们独家合作,这样我们的事业才能逐步扩大。
【六、乱而惑之--惑乱】
给对方提供大量杂乱无章的信息,让对方的思维像一团乱麻,理不清头绪。这时你条分缕析地将情况剖析给他听,他不仅容易听信,还会对你佩服有加。当对方已经动摇时,要一鼓作气打乱对方的阵脚,从而把谈判的主动权牢牢抓在自己手中。
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